Tudo começou quando um executivo contratou um matuto como trainee…

 

Alex, executivo de uma grande empresa, após o fechamento de ano fiscal, bateu todas as metas e recebeu uma promoção. Como todos os anos, após este período de muita pressão e estresse combinou com seus amigos passar uns dias pescando e descansando em seu rancho.

Para manter sua imagem de bom anfitrião, resolveu chegar dois dias antes para preparar tudo.

Ao chegar ao rancho, encontrou o Zé, filho único do caseiro, chorando.

ALEX: Bom dia Zé, o que aconteceu?

Seu Alex, me desculpe receber o senhor assim, chorando, mas meu pai está morrendo e quer falar com o senhor.

Alex correu para falar com o caseiro.

ALEX: Chico o que aconteceu? Por que você não me contou que estava doente?

CHICOSeu Alex, o senhor é muito ocupado, tem coisas mais importantes pra se preocupar. O senhor sabe que eu trabalho para sua família há mais de 40 anos, entreguei minha vida pra cuidar deste lugar como se fosse meu…

ALEX: Eu sei Chico, sempre te consideramos como da família, e por isso eu vou te levar ao médico e você vai se curar.

CHICO: Obrigado Seu Alex, mas o doutor que passa por aqui me falou que só Deus pode me ajudar. Eu só estou aguentando porque precisava conversar com o senhor.

ALEX: O que eu posso fazer por você?

CHICOSeu Alex, eu nunca pedi nada, mas agora que vou morrer, não quero que o meu filho fique desamparado e sozinho neste rancho. Quero um futuro melhor pro meu menino. Ele quer ficar no meu lugar, diz que é feliz aqui, mas eu quero que ele aprenda mexer nesses computadores que o senhor deve ter lá na sua empresa, isso é o futuro.

O senhor poderia dar um trabalho pra ele na sua empresa?

ALEX: Chico, meu pai te queria como um irmão, eu te respeito como um tio, por isso, não se preocupe, eu vou cuidar do seu filho. Você tem a minha palavra.

Todo ano temos um programa de trainee e eu vou indicá-lo.

Ele está fazendo faculdade?

CHICO: Eu não sei o que é isso que o senhor falou. O Zé fez uns cursos por aqui, dessas coisas de empresas, mas eu não sei muito bem o que é, melhor o senhor falar com ele.

ALEX: O programa de trainee da minha empresa é só para universitários das principais universidades do país, precisa falar inglês e espanhol, e ainda valoramos que tenha feito intercâmbio…

Os testes são exigentes e provavelmente ele não passaria, mas não se preocupe Chico, eu vou fazer diferente, vou colocar o seu filho para trabalhar diretamente comigo. Vou ensinar a ele tudo o que eu sei. Ele será uma espécie de assessor pessoal.

Chico, se emociona, e chorando chama a seu filho.

CHICOFio, eu sei que você quer ficar no rancho, mas vou te fazer meu último pedido. Quero que você me prometa que vai trabalhar com o Seu Alex lá na cidade. Ele falou que vai cuidar d’ocê e te ensinar tudo o que ele sabe. Me promete?

: Pai, o senhor sabe que eu quero ficar aqui, mas se esse é seu último desejo… eu quero fazer um trato com o senhor. Eu vou cumprir sua vontade, vou pra cidade estudar e trabalhar com o Seu Alex, mas um dia eu volto. Tá bão?

Poucas horas depois, Chico faleceu, Alex cancelou a pescaria e voltou pra cidade com seu novo trainee…

 

PRIMEIRO DIA DE TRABALHO

ALEX: Zé, aqui na empresa eu vou te chamar de José, é mais elegante.

Bom dia José! Tudo bem?

Está preparado para o seu primeiro dia de trabalho na empresa?

JOSÉ: Bom dia Sr. Alex!

Estou sim.

ALEX: José, não precisa de me chamar de senhor aqui.

E outra coisa, pode perguntar tudo o que quiser. Não guarde nenhuma pergunta.

Você deu sorte de começar hoje.

A primeira reunião é sobre o nosso projeto para ser uma empresa ESG, um tema super atual.

 

Se você quer saber como foi a primeira reunião do matuto corporativo, leia o 1º episódio da série, que será publicado na próxima semana.

 

Imagem: BE&SK

Hard x Soft x Deep Skills: O que são e como definem a cultura da empresa

Este artigo foi publicado no dia 25/11/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

Ter diversidade cultural na empresa é necessário, ter personalidades diferentes na empresa é enriquecedor, mas isso tem limite. Porém o Deep skill positivo é inegociável

Todo grande evento de alto impacto emocional, tais como guerras ou pandemias, provocam uma elevação de consciência e aumento de humanização nas pessoas.

Com o COVID-19 não foi diferente, por isso recentemente alguns consultores resgataram, oportunamente, um assunto bastante esgotado, a importância e o peso do soft skill nos profissionais.

Para quem não conhece a expressão vou contextualizar trazendo um trecho do livro Aprenda a criar riqueza sem gerar miséria com a Tecno-Humanização.

Há décadas nos concentramos em desenvolver os chamados hard skills, que são os conhecimentos técnicos, específicos de cada área de atuação. Estes conhecimentos são importantes, necessários, porém não suficientes”.

A primeira evolução veio de estudos como o realizado por Stanford e a Fundação Carnegie Mellon. Entre 500 CEOs estabeleceu-se que 75% do sucesso no trabalho, a longo prazo, é derivado dos soft skills e somente 25% dos hard skills.

Os soft skills são importantes ao longo da vida e na maioria das vezes marcam a diferença entre o sucesso de uma pessoa, tecnicamente medíocre, do fracasso do especialista, brilhante tecnicamente.”

O livro segue com outro trecho:

“Portanto, além de hard e soft skill conhecidos no mercado, precisamos desenvolver o que a Tecno-Humanização chama de deep skills.

São competências e principalmente atitudes que farão com que consigamos a motivação suficiente para desenvolver os hard e soft skill.

Emilio Duró, consultor e palestrante espanhol, define parte destas competências como Quociente de otimismo. Segundo Duró, esta é a chave para multiplicar o seu rendimento profissional e também para ser feliz.

Podemos citar alguns exemplos dos diferentes tipos de skills:”

 

 

O que a felicidade, compaixão, ética e honestidade têm a ver com uma empresa?

Para muitos a ética e a honestidade são delimitadas pela governança, que diz o que podemos e o que não podemos fazer. Mas a governança não diz o que devemos e o que não devemos fazer, como mostramos no artigo Governança corporativa não garante ética.

Em minha empresa, em primeiro lugar, eu analiso o Deep Skill, busco profissionais, com carácter, honestos, honrados, positivos, etc. Depois eu olho o soft skill, e por último o hard skill.

Para mim é muito importante estar rodeado de boas pessoas, sejam colaboradores, parceiros e até clientes.

Isso eu faço por opção pessoal, por convicção, por gestão da minha empresa e por egoísmo.

Sim, por egoísmo já que eu quero preservar a saúde do meu cérebro.

Nossa personalidade tem um componente biogênico, mas também tem uma parte que é sociogênica, que é influenciada pelo nosso ambiente, as pessoas ao nosso redor, os alimentos que ingerimos, nosso estilo de vida, enfim.

Por isso, eu quero distância de pessoas sem valores morais, não as quero em meu círculo de relacionamento, e em nenhum caso as quero em minha equipe ou em minha empresa.

Porque a cultura organizacional, o engajamento ao propósito, a forma de atuar no mercado de uma empresa dependem das pessoas que fazem parte da organização.

Por isso, uma empresa deve considerar o Deep skill na contratação, cuidar do Soft skill para o desenvolvimento do ser humano e melhoria dos resultados e valorizar o Hard skill para alcançar a excelência na entrega.

Seus clientes agradecerão e você notará nos resultados.

 

Imagem: Pixabay

Iluminismo Tecno-Humanizado: Inovação, tecnologia, negócio, consciência e humanização

Este artigo foi publicado no dia 18/11/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

A ignorância é uma benção, mas ao ler este artigo você não poderá alega-la, terá que escolher: Seguir o atual ou o Iluminismo Tecno-Humanizado. 

Analisando a história, encontramos aprendizados que nos trouxeram até aqui como sociedade, e analisando o momento atual vemos o que devemos fazer para construir o futuro.

O Renascimento (século XIV – XVI), recebeu este nome devido a enorme revalorização à antiguidade clássica, porém com grandes transformações no âmbito político, cultural, social e econômico. Por exemplo, foi neste período que se produziu a transição do feudalismo ao capitalismo.

O ser humano ganhou espaço e passou a ser colocado no centro da criação, o que deu nome à principal corrente de pensamento da época, o humanismo.

No final do Renascimento (XVI) o surgimento de mentes brilhantes que construíram um movimento cultural e científico sem precedentes até o momento, iniciando a primeira Revolução científica.

Entre os séculos XVII e XVIII a Revolução científica continuou, porém dentro do período criativo mais rico da humanidade, o Iluminismo.

As ideias estavam centradas na razão como principal fonte de autoridade e defendiam ideais como liberdade, progresso, tolerância e fraternidade.

Estes ideais claramente foram se perdendo até os dias de hoje por diferentes motivos e nas últimas décadas construímos uma sociedade ilusoriamente próspera.

Nunca tivemos acesso a tantos bens de consumo e acesso a tanta tecnologia, mas isso não tem impedido que sejamos infelizes.

Hoje, em teoria, ninguém morre de uma simples infecção de dente, ou de doenças que matavam há um século, temos mais saneamento básico e conforto, e isso transmite uma sensação equivocada de segurança e progresso.

Obvio que estou generalizando e sei que ainda temos muito a fazer.

Mas é inegável que evoluímos bastante e tem gente pensando que isso é suficiente.

O modelo construído está baseado em que a sociedade do bem-estar está diretamente relacionada com o consumo. Ele é o combustível das empresas e o motor do consumidor.

Este modelo só para em pé se as empresas continuarem produzindo, crescendo e gerando lucro a seus acionistas, por outro lado as pessoas só são felizes quando compram e recebem sua dose de dopamina pela recompensa de ter conseguido um objetivo material.

Tenho a sensação de que as novas gerações sabem que este modelo é nocivo, que deixou um rastro de sangue enorme e que não estão dispostos a repetir o mesmo erro.

Cada dia surgem startups com impactos sociais e meio ambientais positivos. Elas são mais valorizadas pelos investidores, pelos clientes e pela sociedade.

Temos todos os ingredientes para construir um novo movimento que pode marcar uma época.

O século XXI não é uma continuação do século XX, é o momento de reconstruir o que foi destruído, corrigir os erros cometidos, explorar as ferramentas que temos à disposição, que são muitas.

Temos uma nova geração mais consciente, a pandemia elevou o nível de consciência e humanização das pessoas, e temos mais tecnologia e conhecimento do que podemos utilizar.

Se unirmos a tecnologia disponível e aplicarmos com consciência podemos mudar o rumo da história e construir uma sociedade, como o nosso propósito descreve, próspera e fraterna.

Colocar este conhecimento a disposição das startups é, no mínimo responsável, ignora-lo e seguir aplicando as fórmulas antigas para criar o novo é medíocre, se for por ignorância ou egoísta se for por interesse.

Estamos diante de uma grande oportunidade, podemos criar o novo Iluminismo Tecno-Humanizado. Explorar a riqueza da inovação, aplicando tecnologia para humanizar as empresas.

Temos o poder da escolha, podemos seguir o caminho da inércia e nos deixar levar pelo fácil e obvio ou ser promotores de um movimento que deixará um legado positivo para as próximas gerações.

E você? Qual é a sua escolha?

 

Imagem: Pixabay

Como ganhar mercado através de conquistar o coração do cliente

Este artigo foi publicado no dia 09/11/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

Produtos de qualidade, preços competitivos, customer centric, experiência do cliente, e uma infinidade de técnicas e tendências que já não são suficientes

Crescer, crescer e crescer!

Aprendemos nas últimas décadas que todo negócio deve crescer, portanto ganhar market share tem sido obrigatório.

Encontrar nichos de mercado, oceanos azuis, novos negócios, enfim, seja o conceito ou a nomenclatura que for, o crescimento é o objetivo.

E este direcionamento é perfeitamente compreensível, enquanto a empresa cresce se fortalece no mercado e, na imensa maioria das vezes, por consequência enfraquece seus concorrentes.

Durante um tempo, muitos consultores aplicavam a alegoria de que um negócio é como uma bicicleta, se parar de pedalar a empresa cai.

Isso fazia sentido, porém, esta orientação ao crescimento ano após ano foi esgotando os espaços de mercado, e passamos a trabalhar para “roubar” mercado da concorrência.

Isso levou as empresas a buscarem diferenciação e a otimização de processos e custos, sem dúvida isso teve o seu lado positivo porque permitiu o surgimento de muitas ferramentas e metodologias e profissionalizar a gestão.

Além de buscar aumentar cota de mercado, o que representa um crescimento horizontal, muitas empresas buscam aumentar sua participação dentro dos próprios clientes, o que se denomina aumentar o share of wallet.

Até este ponto tudo funcionou, porém, a mesma motivação do crescimento ilimitado que fez com que as empresas e a economia crescessem é a mesma que contraria um dos princípios da Teoria Geral da Administração, que os recursos são finitos.

Enquanto há espaço para crescer, enquanto as coisas vão bem, todo mundo é bom e ético. Só conhecemos o caráter de um executivo quando as coisas estão difíceis.

E nos últimos anos vimos uma enorme quantidade de deslizes éticos em nome de um “bem maior”, seja ele manter os postos de trabalho da equipe, da geração de novos empregos ou da arrecadação de impostos. Isso sim, tudo amparado pela falsa segurança que transmite a governança corporativa. Para saber mais, ler o artigo Governança corporativa não garante ética.

O crescimento se mostrou nocivo, por isso a Tecno-Humanização recomenda que as empresas elaborem seus planos baseados no desenvolvimento e não no crescimento. Para entender a diferença, leia o artigo Crescimento vs. Desenvolvimento.

O desenvolvimento é mais amplo e tem o crescimento como parte de seu conceito.

Porém, a forma que a Tecno-Humanização orienta as empresas a ampliarem sua participação nos orçamentos de seus clientes (share of wallet) é aumentando o share of heart, ou seja, aumentado o espaço no coração de seus clientes.

Há cinco anos a conquista de clientes pelo engajamento a um propósito, por ser uma empresa consciente, pela humanização era apenas uma tendência, hoje é uma necessidade.

Para que o conceito do share of heart fique mais claro podemos citar como exemplo o que a marca de roupa Reserva fez no dia das mães de 2019.

A Reserva decidiu fechar todas as lojas no dia das mães, que é o considerado o segundo dia mais forte do comércio, depois do Natal.

O fechamento implicou a perda de 5% da receita do mês, porém, para ser coerente com o que a empresa acredita, tomaram a decisão de comunicar a seus clientes e pedir que antecipassem suas compras.

A justificativa para a ação era “porque nossos colaboradores também têm mãe” e merecem passar este dia com elas.

A marca não revelou o impacto da ação, mas os resultados da Reserva têm crescidos todos os anos, até o ponto de ser tornar atrativa e fazer uma aliança com o grupo Arezzo&Co criando o maior grupo de moda e lifestyle do país.

Para aumentar as vendas as vezes não é necessário fazer promoções, ou lançar novas coleções, basta conquistar o coração de seus clientes, trocando o share of wallet pelo share of heart.

É preciso ter coragem para criar modelos de negócios conscientes e humanizados

Este artigo foi publicado no dia 03/11/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

Devemos ser gratos ao que conquistamos nas últimas décadas e riqueza gerada, mas chegou a hora de reconhecer que é o momento de mudar a forma de fazer negócios

O que você acharia se o governo decidisse que você não tem o direito de comprar o seu próprio carro, que ele se autoproclamasse responsável de repartir a riqueza e definisse que, como não há dinheiro para comprar carro pra todo mundo, além do transporte público, o meio de locomoção individual será bicicleta para todos. Porém, pelo histórico deste modelo, com o tempo tão pouco haveria recursos para manter as bicicletas, e elas ficariam velhas, obsoletas e malcuidadas.

Este cenário não funciona e sou totalmente contrário a ele porque acredito na propriedade privada, na meritocracia e na liberdade de escolha.

Mas quando olho para o outro modelo, no que eu acreditava, o cenário que vejo é, pessoas que se convenceram que comprando 5 carros de luxo estão gerando emprego para que outros possam andar com suas bicicletas velhas, e mais, o imposto gerado fará com que o estado construa ciclovias.

A teoria é boa, funcionou por muito tempo, porém ao incluirmos o ego e a avareza corporativa na equação, o modelo desmoronou.

Não acredito em sociedades que nivelam por baixo a pessoas com talentos e capacidades diferentes.

Mas também não acredito em um modelo onde há uma concentração de riqueza a ponto de gerar um desequilíbrio social que nos leve ao caos.

Segundo o relatório de Oxfam, Recompensem o trabalho, e não a riqueza, de toda a riqueza gerada no mundo em 2017, 82% foi parar nas mãos do 1% mais rico do planeta. Enquanto isso, a metade mais pobre da população global – 3,7 bilhões de pessoas – não ficou com nada.

Estes números demonstram que o modelo socioeconômico que temos, está esgotado.

O modelo corporativo que busca somente o lucro pelo lucro, e menos ainda ao que buscam somente o lucro justificando que estão criando riqueza para todos.

Somos parte de um ecossistema único, vivemos em sociedade e, inevitavelmente há uma interdependência de todos.

A inconsciência corporativa de fazer mais com menos e de crescer dois dígitos ano sobre ano por tempo ilimitado, sem se importar com as consequências provocadas nos levaram ao limite do aceitável.

As políticas de crescimento agressivas e sem limites corromperam o modelo de economia de mercado, que até o momento era o melhor modelo que disponível e agora geram tanto ou mais problemas que soluções.

O ex-primeiro ministro britânico Benjamin Disraeli disse:

Uma sociedade só tem chance quando os homens de bem tem a mesma audácia que os corruptos”.

Esta frase foi dita no contexto político, mas se pensarmos que todos nós, seja por ambição desmedida ou simplesmente por covardia, corrompemos um modelo e provocamos um desequilibro que nos prejudica a nós mesmo.

Chegou a hora, na verdade já passou o momento de reinventar o capitalismo, melhora-lo, aproveitar tudo o que ele tem de bom, que são muitas coisas, e corrigir os pontos que não funcionaram que também são muitos.

Construir uma economia próspera baseada na empatia e na compaixão não é trivial.

É complexo porque existem muitas crenças e paradigmas que foram construídos nas últimas décadas, incluso que contam com o aval dos resultados porque funcionaram durante um tempo.

É muito mais fácil seguir a corrente e se esconder atrás dos clichês de que “isso é assim”, “esse é o jogo” ou “eu não posso fazer nada”.

A frase mais covarde que um executivo pode dizer, após fazer algo que ele sabe que não está bem ou que ele não acredita, é:

“Se eu não fizer alguém vai fazer”.

Se não estamos satisfeitos com a sociedade em que vivemos, façamos algo para mudar. Se não estamos felizes, façamos algo para ser.

Criar empresas humanizadas, que constroem uma sociedade melhor, requer coragem e humildade.

Humildade para reconhecer que o modelo atual está esgotado.

E coragem para colocar como prioridade o coletivo e colocar o ser humano no centro do processo de transformação.

Aplicar a tecnologia para humanizar empresas, resistir a tentação de deixar o fácil para fazer o correto.

E aprender a criar riqueza sem gerar miséria com a Tecno-Humanização.

 

Imagem: Pixabay

Como medir o retorno dos treinamentos de vendas?

Este artigo foi publicado no dia 27/10/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

A tecnologia bem aplicada pode ser uma grande aliada no processo de treinamento de vendas e principalmente na mediação da eficácia do treinamento.

“Se você acredita que o treinamento é caro, experimente a ignorância”

Esta frase foi dita por Derek Bok, na época que era reitor de Harvard, em uma audiência no congresso americano onde um senador criticava os altos custos do ensino americano.

É bastante obvio e antigo que um negócio não existe sem vendas e que é fundamental oferecer as melhores técnicas, metodologias, conceitos à força de vendas para que sejam capazes de transmitir todas as características e diferenciais de seus produtos e serviços.

Conceitos de vendas consultiva, técnicas de persuasão, venda por canal, multinível, Spin Selling, aplicação de gatilhos mentais, entre outros.

Com os novos conceitos, surgiu uma indústria que tem avançado em paralelo com novas técnicas e metodologias de treinamento. É tão importante a forma de transmitir quanto o conteúdo que se transmite.

Por exemplo, no início dos anos 90 se popularizou o conceito de role play, de simular situações reais e colocar em prática a teoria aprendida.

Com o crescimento desta indústria, surgiu também a preocupação em treinar a força de vendas, investir em treinamentos caros e o colaborador deixar a empresa levando o conhecimento adquirido à concorrência.

Se há uma coisa pior do que formar colaboradores e eles partirem, é não os formar e eles permanecerem.

Henry Ford

No início dos anos 2000, eu trabalhei em uma empresa na Europa que, para tentar evitar esta situação criou um documento que fazia os colaboradores assinarem dizendo que receberiam cursos e certificações, mas se deixassem a empresa em menos de um ano deveriam pagar o curso recebido.

Sinceramente nem sei se isso seria legal nos dias de hoje, e mesmo que fosse, não faz mais sentido buscar a retenção de um colaborador, o ideal é que isso aconteça por engajamento.

Richard Bronson, o bilionário fundador e CEO do grupo Virgin disse “Capacite bem seus colaboradores para que eles possam partir. Trate-os bem para que eles prefiram ficar”.

Há muitos anos não há questionamentos sobre a importância de se formar adequadamente a força de vendas, as grandes questões que levantamos e tratamos de resolver nas empresas são:

Como capacitar a força de vendas aplicando novas ferramentas, principalmente digitais e fazendo isso de forma remota?

A exigência de redução de custos nos últimos anos levou as empresas buscarem formas de otimizar os cursos através de ferramentas digitais.

Com o distanciamento social imposto pela pandemia, esta tendência foi acelerada.

O uso da tecnologia se tornou fundamental em treinamentos, porém é importante deixar claro dois pontos. Transformar um curso presencial em online é bastante complexo e não basta somente gravar um treinamento presencial e transmiti-lo online.

E o segundo ponto é, treinamentos remotos e online não substituem 100% aos presenciais, eles são complementares.

Como passar de um modelo de ensino a um modelo de aprendizado?

A maior parte do mercado de treinamento está baseado no conceito de ensino.

O instrutor ensina e transmite um conhecimento, porém essa é a parte menos importante, o que realmente importa é que o vendedor aprenda.

Estamos cansados de receber cursos onde é passada a teoria, mas não se garante que o aluno realmente aprendeu. O que é pior ainda mesmo tendo aprendido, se o conhecimento não for fixado com treinamentos repetitivos e simulações, ele não saberá usar quando chegar o momento.

Fechar uma venda depende de inúmeros fatores e a maioria deles são tomadas de decisões em frações de segundos que se não tiverem bem assimiladas e automatizadas não acontecem.

Em 2019, o piloto russo Damir Yusupov, teve que pousar um Airbus 321 em um campo de milho após atingir um bando de pássaros. Com esta manobra o piloto salvou 233 vidas e ao ser elogiado e tratado como herói pelo Kremlin ele disse que fez apenas o que deveria fazer.

Ao ser perguntado se ele ficou nervoso, ele disse que obviamente foi um momento tenso, mas ele não ficou nervoso porque ele “só” teve que repetir as manobras que havia treinado milhares de vezes no simulador.

Este é um exemplo claro de que o treinamento o capacitou para sua função.

Como medir a eficácia do treinamento de vendas?

Atualmente este é o ponto mais crítico porque se não somos capazes de medir a eficácia do treinamento, não posso determinar se funciona ou não.

No caso do treinamento de vendas a resposta parece obvia, um treinamento é eficaz se aumenta o volume de vendas.

Mas esta avaliação é bastante simplista, deixa de fora algumas variáveis que são importantes.

Tratando-se do mercado de consumo, o marketing ajuda a vender, depoimentos espontâneos em redes sociais ajudam a vender, influencers ajudam a vender.

Basta um youtuber lançar um desafio ou simplesmente aparecer comendo um snack para que seus seguidores façam com que a venda do produto aumente.

Portanto não podemos considerar que o aumento de vendas se deve somente a um curso, é preciso criar outros mecanismos para medir o ROI (Return of Investiment) de um treinamento de vendas.

Para conhecer uma solução basta acompanhar em nosso site o estudo de caso feito para a Mondelez, dona das principais marcas de snacks do país, como Lacta, Sonho de Valsa, Bis, Diamante negro, Trident, Halls, Oreo, Club Social, Tang, Philadephia, entre muitas outras.

 

Imagem: Rawpixel

Qual a responsabilidade do consumidor no caos corporativo?

Este artigo foi publicado no dia 19/10/2020 na minha coluna no R7 e inova360

 

Toda história tem dois lados e pode ser contada de diferentes formas. Consumidor consciente cria empresas conscientes, consumidor irresponsável…

Em mais de 70 artigos tenho falado sobre a responsabilidade das empresas na construção social.

Tenho apontado os pontos que considero importantes para as empresas elevarem seu nível de consciência e humanização para melhorarem seus resultados e construírem um mundo melhor.

Em muitas situações tenho denunciado, segundo minha visão, os despropósitos, hipocrisias, irresponsabilidades, sejam propositais ou por falta de conhecimento.

Mas será que o consumidor não tem nenhuma parcela de culpa em tudo isso?

Uma empresa obedece a dois vetores de força, um deles é a ambição de seus acionistas e o segundo é o comportamento de seus clientes.

Quanto maior a ambição maior a probabilidade de se tornar ganância.

E seguindo a brilhante frase de Eliyahu M. Goldratt:

“Diga-me como me medes e eu te direi como me comportarei”

A ambição desmedida de crescimento, só focada em resultados financeiros, aumenta consideravelmente o risco de cometer deslizes éticos em nome de um bem maior.

Normalmente as justificativas são gerar empregos e arrecadar mais impostos, mas a realidade é que esse bem maior normalmente é o bem próprio.

O segundo vetor de força é o comportamento do consumidor.

Pode ser consciente, buscando produtos e empresas conscientes e pagando um preço justo, ou pode ser como tem sido…

Exigindo menores preços, comprando em sites com produtos de procedência duvidosas ou diretamente de uma produção que provoca injustiça social.

Quantas vezes, em bate-papo com amigos vemos as pessoas reclamando que a qualidade dos produtos tem baixado, os comércios locais estão fechando, o desemprego aumentando, o governo não faz nada, e dez minutos depois conta que comprou um produto em um site chinês.

O produto comprado pode ser mais barato por vários motivos. Primeiro por economia de escala, por ter menor tributação, menor custo produtivo, mas também pode ser porque não respeita as condições mínimas de trabalho, não paga um salário justo, e assim por diante.

Mas não importa, como é mais barato eu fecho os olhos e compro.

Se a pessoa que produziu vive em condições de miséria não é nosso problema, está longe mesmo…

Se eu contribuo para destruir empregos e empresas locais, não me importa.

O único que importa é comprar mais barato!

Veja bem, não quero insinuar um comportamento protecionista e me fechar para o mundo, talvez é importante sempre avaliar com uma perspectiva mais ampla que o preço do produto.

O consumidor também deve elevar seu nível de consciência e considerar o impacto de seu comportamento.

Não seria justo considerar que todos os problemas que temos na sociedade são responsabilidade das empresas.

O consumidor tem o poder de mudar as empresas, mas não o exerce, é mais fácil reclamar, porém fazer o mesmo.

E não me refiro somente a produtos, também a serviços e conteúdos.

Conheço pessoas que passaram anos reclamando que a programação da TV caiu a qualidade, mas consome.

Reclama que não se fazem música como antigamente, mas consome a atual.

Então do que estamos falando?

Se eu considero que a qualidade não é boa, eu não devo consumir. Esta é a minha forma de exigir um aumento de qualidade.

Se a TV aberta é ruim em sua opinião e você não pode pagar por um conteúdo de maior qualidade, vá a biblioteca pública de sua cidade e pegue um livro e não dê sua audiência a quem não a merece.

Não é uma questão de dinheiro e sim de consciência.

Consumidor exigente motiva a empresas serem melhores e oferecem produtos de maior qualidade a preços mais competitivos.

Consumidor consciente exerce um vetor de força em mesma direção, porém sentido contrário à ganância corporativa, reduzindo seu impacto negativo.

Consumidor medíocre e irresponsável contribuem para que empresas sejam inconscientes, exercendo uma força na mesma direção e sentido de sua ganância, potencializando e incentivando seu comportamento nocivo.

Que tipo de consumidor é você?

Melhor ainda.

Que tipo de consumidor você quer (e vai) ser?

 

Imagem: Freepik

Qual será o futuro do trabalho no novo normal?

Este artigo foi publicado no dia 13/10/2020 na minha coluna no R7 e inova360

 

Estamos em um momento único de ressignificação da importância do trabalho para nós, os tipos de profissões e os modelos de trabalho do futuro

Você já ouviu ou se fez esta pergunta ultimamente?

Ela tem sido motivo de debate frequente nas Lives durante a pandemia.

Existem muitas variáveis a serem avaliadas.

Por um lado, a tecnologia que vai modificar os tipos de trabalho e a forma de executa-los. A tecnologia vai eliminar profissões e criar outras, destruir muitos postos de trabalho e criar outros que exigem qualificações diferentes.

O comportamento das novas gerações tem provocado uma grande mudança no trabalho e nas relações com as empresas.

As bases do compromisso do trabalhador com a empresa costumavam ser à necessidade ou a resignação, e agora passou a ser o propósito.

Embora ainda tenha um componente importante de subsistência, o trabalho aumentou consideravelmente seu peso na satisfação e desenvolvimento da vida pessoal do trabalhador.

A pandemia acelerou algumas tendências e consolidou outras como o trabalho à distância.

Qual o melhor modelo?

Presencial, home office, híbrido?

Por outro lado, a legislação e a cultura não estão preparadas para estes possíveis novos modelos.

Não basta dizer que agora podemos trabalhar de qualquer lugar e pronto, as pessoas se adaptam. É necessário que todos os implicados, a empresa, os líderes, os colaboradores, os clientes e parceiros entendam isso e atuem em consequência.

Qualquer que seja o modelo, exigem um processo de aculturamento e adaptação para que isso seja sustentável ao longo do tempo.

Os questionamentos e reflexões são constantes e necessários, mas o que me preocupa são as milhares ou milhões de pessoas que estão assistindo este momento como expectador.

Esperando o “como vai ser o futuro do trabalho”, esperando que alguém decida e defina como vai ser seu próprio futuro.

E se a pessoa não gostar do futuro que outros decidiram por ela?

Ela pode reclamar?

Por poder, pode… afinal de contas reclamar é um dos esportes nacionais.

Mas onde e para quem se reclama se você não gosta do mundo que criaram pra você enquanto você se omitia?

Tem um guichê pra isso?

Há uma frase que eu gosto muito do dramaturgo francês Philippe Destouches que diz:

Os ausentes nunca têm razão

Temos uma oportunidade grandiosa de participar deste debate, de somar, de agregar nossa visão, entender os diferentes interesses e pontos de vista, e dar o seu.

Devemos mudar a pergunta de como será o futuro do trabalho? por uma oração mais inclusiva e auto responsável e passar a dizer como eu quero que seja o futuro do trabalho.

Aproveitar ainda para incluir na equação a variável mais importante de todas e gerar a reflexão como eu quero que seja O MEU trabalho do futuro?

Entender todas as mudanças que estão acontecendo e criar a sua própria. Criar o seu espaço dentro do espaço maior.

E para isso não é necessário grandes recursos nem grandes oportunidades, basta entender que é possível você criar o seu trabalho do futuro ideal.

A partir daí, se buscam os recursos necessários e se constrói com o que se tem.

Acompanhe e participe ativamente deste momento de transformação do futuro do trabalho, absorva todas as informações, entenda todas as perspectivas, e crie o seu futuro do trabalho.

Você pode começar nesta quarta-feira, dia 14/10, no quadro Visão Tecno-Humanista do programa Inova360 na Record News, às 8h, vamos iniciar o estudo de caso da STATE Innovation Hub conversando com o Fernão Barboza e vamos abordar o futuro do trabalho pelo ponto de vista da Tecno-Humanização.

Depois, continuaremos o debate em uma Live, às 19h e você pode fazer parte deste processo de inovação aberta, inscrevendo-se aqui.

 

 

Imagem: Freepik

Fórmula para crescer: Negócio é negócio, misérias a parte

Este artigo foi publicado no dia 05/10/2020 na minha coluna no R7 e inova360

 

A exigência pelo crescimento é grande e desde que se cumpra a lei, vale tudo para crescer, até fechar os olhos para barbaridades.

Esta semana assisti uma palestra extremamente interessante sobre o agronegócio e a importância deste setor para a economia do país.

A palestra foi proferida por uma pessoa que tenho profunda admiração como profissional e ser humano.

A palestra se desenvolveu de forma brilhante, baseada em dados confiáveis, conhecimento e experiências de décadas no setor.

Não é nenhuma novidade, sabemos que nosso maior cliente de produtos agropecuários é a China, e de repente veio a frase que ficou retumbando em minha cabeça durante toda a semana…

“Não estou de acordo com o sistema político da China, mas negócio é negócio.”

Eu entendi perfeitamente o contexto, os motivos e as justificativas de tal frase.

Acredito que este tipo de raciocínio que nos foi ensinado nas últimas décadas, foi o que nos trouxe até aqui como sociedade.

Não estou apontando o dedo e em absoluto assumo uma atitude condenatória, simplesmente sinalizando algo que todos executivos formados nas últimas décadas aprendemos, e eu me incluo nisso.

Esta forma de pensar e atuar está baseado na frase escrita pelo poeta romano Ovídio, em sua obra Heroides, há mais de 2.000 anos:

“Os fins justificam os meios”

Este conceito, que a simples vista parece razoável e aceitável quando se coloca a favor lado do coletivo, ao ser aplicado a favor do individual é terrível.

O primeiro princípio da Tecno-Humanização diz que:

Todo modelo com o tempo, se deteriora, e se distancia de sua finalidade inicial.

E vemos claramente isso na obra O Príncipe de Maquiavel, onde, embora não cita a frase de Ovídio, aplica o conceito quando afirma que o governante deve agir de forma ética sempre que possível, porém, caso necessário e a razão de motivos de Estado, façam o uso de recursos injustos para manter o poder.

Quantas empresas não tem aplicado o mesmo conceito nas últimas décadas?

Quantos vezes executivos aplicam este conceito tomando decisões consideradas necessárias para sua empresa sabendo que contribuem para desigualdade e miséria, e depois, para dormir melhor, as maquiam como um mal necessário para um bem maior?

Vender a um cliente (país) que priva de liberdade seu povo, oferece em muitos casos (não em todos), condições laborais e humanas inferiores as que o executivo aceitaria para seu pior inimigo.

Mas tudo isso não é problema do executivo, ele é pago para vender.

Além do mais, ele faz isso para dar trabalho a muitas pessoas, ele gera renda, ele paga imposto, então, está tudo certo.

É isso mesmo?

Esta é a fórmula para o crescimento econômico que utilizamos nas últimas décadas e funcionou. O problema é que o objetivo não deveria ser o crescimento e sim o desenvolvimento, como mostro em meu artigo Crescimento vs. Desenvolvimento: Digitalizar o jogo acelera o colapso.

Todo mundo clama por um mundo melhor ao mesmo tempo que diz fazer tudo que está em suas mãos para que ele o seja.

Mas é este o caminho a seguir?

Outra coisa que me assombra, é que para atender a todas as exigências e poder vender a este tipo de cliente é preciso alcançar um alto nível de excelência muito grande, tanto tecnológica como de gestão.

Cuidar da parte tecnológica, operacional e de pessoas.

Buscando na cadeia produtiva do agronegócio, é fácil encontrar empresas com as mais diversas e renomadas certificações, ISO, GPTW, etc., e para finalizar a limpeza de consciência, uma forte governança.

Mas se depois, de todo o esforço para fazer tudo certo dentro de casa, eu deixo que os cifrões tapem meus olhos para o que acontece ao outro lado da barreira, realmente faz sentido ter a parede cheia de certificações?

Será que não chegou a hora de mudar a forma de atuar?

O conceito de Negócios são negócios, misérias a parte, já não deveria ter espaço.

Foi ele o direto responsável pela sociedade doente que temos hoje.

Chegou o momento de aprender a criar riqueza sem gerar miséria.

 

Imagem: Freepik

A pior Transformação digital é aquela que você não quer ver…

Este artigo foi publicado no dia 29/09/2020 na minha coluna no R7 e inova360

 

Uma empresa com 0% de tecnologia não conseguiria sobreviver, porém uma empresa 100% automatizada também não.

A transformação digital é um caminho sem volta para as empresas, a aplicação da tecnologia nas atividades produtivas é uma necessidade.

Porém, a frase de Paracelso, médico e físico do século XVI nunca foi tão atual.

“A diferença entre o remédio e o veneno é a dose”

A primeira por falta de competitividade e capacidade produtiva e a segunda por retirar o poder aquisitivo de seus clientes.

Se todas as empresas automatizassem suas atividades, quem compraria seus produtos, se estaria todo mundo desempregado?

Há de se buscar um equilíbrio, para evitar um problema social maior que o benefício da automação.

Para fazer uma análise do processo de transformação digital de uma empresa, vamos eliminar a variável sociológica da equação por um momento.

Todo processo de transformação digital tradicional busca otimização de processos, redução de custos, aumento de produtividade e assertividade, e por fim, melhorar a experiência do cliente.

E este é um dos motivos pelo qual fracassam 70% dos processos de transformação que consideram a tecnologia e não as pessoas.

Estamos fazendo a transformação digital do canal de distribuição de uma empresa que tem como um dos grandes pilares de sua liderança no mercado, a proximidade e o tratamento pessoal e personalizado de seus distribuidores.

Neste caso, a diferença entre o sucesso e o fracasso deste projeto será saber definir a dose exata de tecnologia, para que o remédio não se converta em veneno.

Digitalizar o processo sim, eliminar o trato humano com os distribuidores não.

O importante neste processo que estamos realizando em um cliente é ser capaz de digitalizar o processo de vendas B2B para seu canal de distribuição sem abrir mão do trato próximo e humano.

Pensar que a tecnologia vai resolver todos os problemas da empresa costuma ser o maior problema de uma empresa.

Outro aspecto importante a ser considerado em um processo como este é a transformação digital passiva que a empresa está exposta. Normalmente os consultores e principalmente as empresas de tecnologia consideram somente a transformação digital ativa.

O conceito de transformação ativa e passiva criado pela BE&SK está no artigo Sinto muito, mas a transformação digital não vai salvar a sua empresa.

Em muitos casos é necessário atuar em duas frentes, digitalizar um processo para aumentar os resultados e poder financiar a transformação da empresa pelo o impacto da transformação digital passiva.

É necessário criar este modelo bimodal, digitalizar um processo por um lado para garantir resultado a curto prazo e em paralelo desenhar a transformação organizacional por outro, para garantir a continuidade da empresa no futuro.

Na quarta-feira, dia 30/09, no quadro Visão Tecno-Humanista do programa Inova360 na Record News, às 8h, vamos iniciar o estudo de caso da Fedrigoni conversando com o Gerente de marketing e vendas de papéis especiais da Fedrigoni Brasil, e vamos abordar sua transformação digital ativa no canal de distribuição B2B.

Depois, continuaremos o debate em uma Live, às 19h e você pode fazer parte deste processo de inovação aberta, inscrevendo-se aqui.

 

Imagem: Rawpixel