Otimização de custos: forma “granfina” de enganar o cliente

 

Precisamos aumentar a nossa rentabilidade. Para isso, podemos aumentar a receita e/ou reduzir custos.

Podemos piorar a fórmula, piorar a qualidade do produto para quebrar antes e comprarem mais, podemos reduzir o tamanho da embalagem, assim como configurar a máquina para colocar umas gramas a menos nas embalagens, alguns metros a menos no rolo, o cliente não tem como conferir mesmo…

Onde está o limite entre a otimização e a ética?

ALEX (CEO): José, hoje eu tenho um almoço com um amigo. Ele é presidente de uma grande indústria alimentícia e quero que você me acompanhe.

Os almoços e jantares de negócios fazem parte do dia-a-dia de um executivo e você precisa começar a aprender como se comportar e como eles funcionam. O bom é que hoje é com um amigo, portanto, você não precisa se preocupar.

É importante que você observe tudo, pois é uma boa forma de aprender.

JOSÉTá bão Seu Alex. A gente vai comer essas comida esquisita ou comida de verdade?

Risos…

ALEX (CEO): Fica tranquilo! É um bom restaurante, mas tem “comida de verdade”, como você diz.

Vamos lá?

Tudo era muito diferente para o José.

Manobrista na porta do restaurante, uma pessoa com guarda-sol para acompanhar o cliente até a porta, outra pessoa pra recepcioná-lo na entrada, mais uma pra acompanhar até a mesa, enfim… muita gente pra servir.

Alguns minutos depois, chegou o amigo do Alex e começaram a conversar sobre amenidades, família, política, viagens, etc., e José só observando, até chegar o momento de falar de negócios.

ALEX (CEO): E como estão os negócios?

O amigo olhou para o José e depois para Alex, como se estivesse perguntando com o olhar se o José era de confiança.

Alex entendeu e disse para ele não se preocupar, já que o José é como se fosse um familiar, então a conversa poderia fluir tranquilamente. Ressaltou também que está ensinando a ele tudo o que sabe.

AMIGO DO ALEX: No ano passado o EBITDA* aumentou 8,5%, mesmo durante uma pandemia. Nossos concorrentes caíram entre um 10% e um 20%. Mas já sabe como funciona isso, nunca é suficiente, este ano temos de crescer de novo.

O amigo percebeu que o José arregalou os olhos com os números (mesmo sem saber o que era EBITDA).

AMIGO DO ALEX: José, já que o Alex está te ensinando como funciona este mundo, deixa eu te explicar. A gente é pago para cumprir objetivos, não importa como. Na verdade, existem algumas regras que se chamam governança e obviamente a lei.

E quando a gente acaba o ano fiscal, zera tudo, e o próximo ano começa tudo de novo, só que com um objetivo maior e mais difícil.

É muita pressão.

JOSÉ: Ah! Agora eu entendo. É por isso que o senhor ia pescar cada vez que acabava o ano?

ALEX (CEO): Isso mesmo José, era meu ritual para desestressar um pouco. Ter um tempo só pra mim.

Alex dirige-se a seu amigo.

ALEX (CEO): Qual o seu plano pra esse ano?

AMIGO DO ALEX: Sinceramente, estou tão esgotado que estou fazendo o que eu pensava que nunca faria.

Praticamente esgotamos a via de incrementar receita de forma orgânica, o mercado está recessivo pela pandemia e a concorrência agressiva, está difícil roubar market share.

Reduzir custo então, já tocamos o osso.

O caminho é a inovação, e estamos fazendo parceria com startupshackathons, mas isso é uma roleta russa. A gente pode encontrar uma solução ou um produto amanhã e arrebentar, ou pode não encontrar nunca.

ALEX (CEO): E o que vocês vão fazer pra crescer neste cenário?

O executivo resistiu um pouco antes de contar na frente do José, como se tivesse vergonha de falar o que estava fazendo.

AMIGO DO ALEX: O ano passado começamos a trabalhar a otimização e a engenharia de produção. Começamos a reduzir sutilmente as embalagens ou o produto.

Por exemplo, estamos configurando as máquinas para colocar 5 gramas a menos de margarina em cada pote. Foi assim que batemos a meta do ano passado.

Este ano vamos fazer com os biscoitos.

José, isso não é nada ilegal, nós informamos na embalagem o novo peso.

JOSÉ: Eu num falei nada não senhor.

AMIGO DO ALEX: Eu sei, não estou me justificando, só estou te dizendo como parte de seu aprendizado. Nós, eu o seu chefe, não fazemos nada ilegal, a pressão é grande, exploramos o limite, mas cumprimos as leis e as regras. Isso é importante que você aprenda.

E é importante que saiba que tem gente no mercado que vende produtos abaixo das especificações, mas nós não.

Papel higiênico abaixo da metragem, manteiga com menos quantidade porque injetam “bolha de ar” nas máquinas para preencher menos potes, enfim…

JOSÉ: Sim senhor.

AMIGO DO ALEX: Você sabia que a maioria dos consumidores não olha o peso ou quantidade dos produtos? Mas, se questionarem a redução, dizemos que nos adequamos a realidade do mercado, que as pesquisas mostram que os consumidores se preocupam com sua saúde e esperam produtos com porções menores.

Desta forma, tudo resolvido.

JOSÉ: Obrigado pela explicação.

Falaram um pouco mais de negócios, mercado, bolsa, política e terminaram o almoço.

Na volta ao escritório, Alex comenta a José:

ALEX (CEO): José, essas duas horas custam uma fortuna. Além de tudo o que você ouviu, e espero que tenha assimilado, ele foi super gentil te orientando em relação à otimização de custos na produção. É um grande aprendizado, José.

Você gostou?

JOSÉ: Depende.

ALEX (CEO): Depende de quê?

JOSÉ: Eles reduzem os preços também?

Alex solta uma gargalhada.

ALEX (CEO): Não, José! Com a inflação aumentando, flutuação do câmbio encarecendo a matéria-prima, aumento do frete, risco país, índice de confiança e macroeconômicos ruins, seria impossível manter o preço, que dirá reduzir.

Eles cresceram no ano passado reduzindo a quantidade do produto, porém aumentando o preço.

JOSÉ: Imaginei. Então Seu Alex, a minha resposta é não.

ALEX (CEO): Como assim?

JOSÉ: O senhor me perguntou se eu gostei do que ele me ensinou. E a minha resposta é não.

Lá na roça o Tião, que vende queijo, quando o pessoal pechincha no preço ou quer ficar com o troco, ele fala:

  • “A diferença entre você me dar 1 real e eu te dar 1 real, é 2 real”.

Se o amigo do senhor reduz o produto e sobe o preço, significa um aumento em dobro.

Pode ser legal, que nem ele falou, mas acho que não é ético não.

O senhor vai me desculpar Seu Alex, mas fazer isso, pra mim, é uma forma “granfina” de enganar o cliente…

 

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PS: a grafia correta da palavra “granfina” dita pelo matuto é grã-fina.

*EBITDA = Sigla para earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, em português, lucro antes de juros, impostos depreciação e amortização. Em definição simples, serve para medir a eficácia das operações financeiras de uma empresa.

 

Imagem: BE&SK

Transformação digital Humanizada constrói empresas mais rentáveis

Este artigo foi publicado no dia 08/09/2020 na minha coluna no R7 e inova360

 

Ao cumprir 50 anos do artigo de Milton Friedman, fica claro que o que nos trouxe até aqui não é o que vai nos levar daqui em adiante

O que diria Friedman se levantasse a cabeça?

Este mês comemoramos o jubileu de ouro do artigo publicado no New York Times por Milton Friedman.

Mas quem foi Milton Friedman?

Um economista brilhante, prêmio Nobel de economia em 1976, assessor de três presidentes americanos, neoliberalista e defensor da economia de mercado.

Suas teorias tiveram uma enorme participação no desenvolvimento do capitalismo e da economia mundial.

Segundo Friedman, a empresa pertence a seus acionistas e, portanto, sua única função é gerar lucro para eles, respeitando a lei.

Em famoso artigo, este, ele disse:

“There is one and only one social responsibility of business—to use its resources and engage in activities designed to increase its profits.”

uma e apenas uma responsabilidade social das empresas – usar seus recursos e se envolver em atividades destinadas a aumentar seus lucros.”

Isso significa que Friedman era insensível e cruel, que só se preocupava com o dinheiro?

Eu suponho, e espero, que não.

Ele simplesmente baseou sua teoria em um raciocínio lógico.

Se a empresa tem lucro, a empresa cresce de maneira saudável.

Se a empresa ganha mais dinheiro e cresce, empresa gera mais emprego.

Se empresa gera mais emprego, paga salário e gera bem-estar econômico para as pessoas.

Se empresa cresce, gera mais emprego e vende mais, empresa recolhe mais impostos.

Se o estado arrecada mais impostos e cumpre sua função de servir, oferece maior bem-estar social para as pessoas.

De todas formas, o estado deve ter o menor papel possível, o mercado regula e a economia e a sociedade, e viveremos felizes para sempre.

A teoria é muito boa, de uma lógica esmagadora e funcionou durante um tempo.

Empresas cresceram, o emprego aumentou, as pessoas ganharam dinheiro e a qualidade de vida da humanidade subiu vários pontos em relação ao século passado.

Tudo parecia ir bem, até que algumas variáveis não consideradas nesta equação começaram a ter mais peso que o próprio objetivo do modelo.

O entorno também mudou e a tecnologia jogou por terra uma das principais premissas da teoria de Friedman.

Empresa que cresce e ganha dinheiro gera emprego…

Esta premissa já não é verdadeira, ao menos não na mesma proporção que antes.

Com tecnologia, é possível escalar, ser global, ser unicórnio, com dezenas ou no máximo centenas de colaboradores.

Outro aspecto que não se considerava neste modelo, eram fatores inerentes ao ser humano, que afloram e se tornam ainda mais predominantes em situações de alta pressão, como a ética, o ego, a ganância, a hipocrisia, entre outros.

Quando se começou a falar em otimização de processos, a gestão ainda estava gatinhando, havia muita margem de manobra, portanto tudo era feito em benefício do negócio e com a boa fé.

Não obstante, ao avançar e a administração ganhar tantas ferramentas e se transformar quase em uma ciência, o espaço para otimização diminuiu e começaram e repetir-se os ciclos: Fazer mais com menos… ano após ano.

Este modelo, já esgotado, aumentou a pressão e a imensa maioria das pessoas não costumam reagir bem sob pressão e para manter o alto padrão conseguido nos tempos de bonança, começaram a buscar os resultados a qualquer custo.

Neste caso, o escudo dos executivos é dizer que suas empresas têm forte governança e agem dentro da lei. Diga-se de passagem, em alguns casos, os negócios cumprem as leis que são feitas a medida para seus negócios.

GOVERNANÇA NÃO GARANTE ÉTICA

 

A ética, por ignorância ou por falta de carácter, é frequentemente confundida com governança e compliance. A governança é muito importante e necessária nas empresas, mas não é suficiente.

O ego, poder, ganância e o egoísmo fizeram com que as empresas cruzassem uma linha muito perigosa.

E todo os deslizes e excessos cometidos pelas empresas, a maioria de forma inconsciente, estão voltando com juros e correção monetária à própria empresa.

O excesso de pressão e de otimização, colocou o Brasil como líder mundial de pessoas com transtorno de ansiedade e o país com maior número de pessoas com depressão da América Latina.

A depressão o transtorno de ansiedade são a segunda maior causa de licença e absenteísmo laboral.

Este é somente um exemplo, mas há muitos mais.

Tem o outro lado da moeda, empresas que entenderam que não vale tudo para ganhar dinheiro, e ganham mais dinheiro ainda sendo consciente e humanizado. Também tem, cada vez mais, empresas que querem ser mais humanizadas e não sabem como.

Como há muita informação a ser explorada neste aspecto decidi escrever um e-book com a Humanizadas, empresa que realiza uma pesquisa em mais de um milhar de empresas brasileiras, onde vamos mostrar o impacto positivo da humanização nos resultados e uma metodologia que aplica tecnologia para humanizar sua empresa.

Este e-book mostrará que é possível criar riqueza sem gerar miséria.

O que diria Friedman se levantasse a cabeça?

 

Imagem: Freepik

Entenda porque humanizar as empresas é urgente, necessário e rentável

Este artigo foi publicado no dia 09/07/2019 em minha coluna no portal R7 e no portal Inova360.

 

Estamos a ponto de colapsar o planeta e a economia e as pessoas atuam como se não vivessem aqui

Nos últimos 60 anos nós aprendemos em todo curso de gestão e escolas de negócio que a única função de uma empresa é gerar lucro.

Esse conceito de capitalismo tradicional foi forjado nas teorias de Milton Friedman, prêmio Nobel de economia em 1976, assessor de três presidentes americanos, economista neoliberal que acreditava que uma empresa, ao pertencer ao acionista, tinha como única obrigação maximizar o lucro ao seu dono e o marco de atuação deveria ser a lei, ponto final.

O bem-estar social, o meio-ambiente e qualquer outra questão era responsabilidade do estado, que por certo ele acreditava deveria ser o menor possível, porque o mercado regularia a economia.

Este modelo de capitalismo tradicional funcionou por muito anos, foi extremamente importante para o desenvolvimento da economia e da sociedade, porém, ao longo dos anos foi levado ao extremo e já não nos atende.

O primeiro princípio da Business Trasnformation Tecno-Humanizado é que todo modelo, com o passar do tempo, se deteriora e se desvia de seu propósito inicial.

Eu sou capitalista, acredito na propriedade privada, na meritocracia, que os cidadãos que estudam mais, que trabalham mais, que geram mais riqueza para a empresa e para a sociedade devam ser melhores remunerados e reconhecidos.

Todas essas coisas fazem sentido para mim, o que deixou de fazer é quando, para alcançar os objetivos no final do trimestre ou do ano fiscal, as empresas cometam barbaridades, quase todas imorais ou antiéticas e algumas ilegais.

As empresas se concentraram (e se concentram) no crescimento e não no desenvolvimento. E a pressão é tão grande que, para alcançar este crescimento, o foco está 100% no resultado e vale tudo para alcançá-lo.

Para a Tecno-Humanização, NÃO VALE TUDO, por convicção, por lógica e por fatos.

Ou mudamos a forma de atuar ou colapsaremos a economia, a sociedade e o planeta, e eu vou te dar 3 motivos que demonstram a necessidade de humanizar as empresas, colocar o ser-humano no centro, parar de olhar para o próprio umbigo e olhar para o todo, para o conjunto da obra. Os resultados devem ser consequência e não objetivo.

 

1º MOTIVO: MEIO-AMBIENTE

A Global Footprint Network, organização que estuda o consumo e analisa a nossa “pegada” pelo planeta, diz que “a humanidade quebrou seu limite: Nossos dados indicam que as emissões de carbono combinadas com todas as outras demandas humanas na biosfera consomem mais de 170% do que a Terra repõe – portanto, agora usamos quase dois planetas.”

Em 2018, a sociedade esgotou os recursos naturais renováveis do planeta no dia 01 de agosto (overshoot day), o resto do ano vivemos em déficit, destruindo o planeta.

Segundo a mesma entidade, precisaríamos de 5 planetas para viver com o estilo de vida americano, e de quase 2 planetas (1,8) para viver como vivemos no Brasil.

Talvez o primeiro, seja pelo consumismo e aqui, pelo desperdício.

Estamos a ponto de colapsar o planeta e as pessoas e empresas atuam como se não vivessem aqui.

Isso nos leva ao primeiro ponto do título desta matéria, precisamos tomar medidas urgentes. Mas se você não se sensibiliza por isso, não se preocupa pelo seu próprio futuro nem pelos seus descendentes, temos outro motivo.

 

2º MOTIVO: SAÚDE

As doenças das últimas décadas são a depressão e a ansiedade, os dois vilões que destroem vidas e famílias inteiras.

Segundo a OMS (Organização Mundial da Saúde), nos últimos dez anos a incidência de depressão cresceu 18,4% atingindo 4,4% da população mundial.

Estes números são piores no Brasil, estamos acima da média mundial, chegando à 5,8% da população. Somos o campeão de depressão da América Latina e o segundo das Américas, ficando atrás somente dos EUA (5,9%).

Este título não é motivo de orgulho e sim de preocupação extrema.

O Brasil é recordista mundial em ansiedade. A prevalência na população mundial é de 3,6% e no Brasil atinge 9,3% da população, ou seja, um número 2,5 vezes maior.

Se tomarmos os dados do Ministério do Trabalho, a ansiedade e a depressão são a segunda causa de adoecimento no trabalho e a primeira causa de afastamento do trabalho.

A conclusão é simples, as empresas são um foco (não o único) de adoecimento da população em doenças tão graves como estas.

Isso nos leva ao segundo ponto do título, trabalhar de uma forma diferente, encarar os negócios com uma visão mais humanista para mudar este cenário é absolutamente necessário.

Se o meio-ambiente e a saúde não são suficientes, talvez você entenda outra linguagem.

 

3º MOTIVO: LUCRO

Empresas conscientes e humanizadas são mais rentáveis!

O estudo do instituto do capitalismo consciente americano, publicado no livro FIRMS ENDEARMENT, mostra que empresas conscientes do S&P 500, foram 14 vezes mais rentáveis das que não o são.

Para que não se diga que isso só acontece lá fora, que no Brasil não funciona, que não somos conscientes e nunca vamos ser (esse complexo de vira-lata que temos), vejamos o exemplo a seguir.

Um trabalho de doutorado na EESC-USP, baseado no estudo do Prof. Raj Sisodia (co-autor do livro anteriormente citado) realizado por Pedro Paro, ao comparar as 500 maiores empresas do Brasil, avaliando a rentabilidade acumulada, constatou que o desempenho financeiro das Empresas Humanizadas do Brasil (EHBR) é 6 vezes superior no longo prazo.

Se uma empresa humanizada contribui para o meio-ambiente, para a sociedade e é mais rentável, inevitavelmente surgem duas perguntas:

Por quê as empresas não são humanizadas?

Porque aprendemos que para ser executivos tínhamos que ser agressivos e orientados a objetivos (a qualquer custo).

Mas agora que já sabemos as consequências desta conduta, refaçamos a pergunta.

Por quê não humanizamos as empresas?

Porque a maioria das pessoas não sabem como fazer, não existia uma metodologia para ajudar e guiar a empresa nesta direção.

A BE&SK criou a metodologia da Tecno-Humanização das organizações, que é um framework de Technology, Business & Mindset Transformation, para transformar empresas em organizações rentáveis e humanizadas.

PD: O motivo “+1” está no artigo Transtorno Dissociativo Corporativo: o gap entre a fala e a atitude

Assista o video do canal observatório BE&SK e veja um exemplos de empresas conscientes e humanizadas.

Imagem: Pixabay