Como medir o retorno dos treinamentos de vendas?

Este artigo foi publicado no dia 27/10/2020 na minha coluna no R7 e no inova360

 

A tecnologia bem aplicada pode ser uma grande aliada no processo de treinamento de vendas e principalmente na mediação da eficácia do treinamento.

“Se você acredita que o treinamento é caro, experimente a ignorância”

Esta frase foi dita por Derek Bok, na época que era reitor de Harvard, em uma audiência no congresso americano onde um senador criticava os altos custos do ensino americano.

É bastante obvio e antigo que um negócio não existe sem vendas e que é fundamental oferecer as melhores técnicas, metodologias, conceitos à força de vendas para que sejam capazes de transmitir todas as características e diferenciais de seus produtos e serviços.

Conceitos de vendas consultiva, técnicas de persuasão, venda por canal, multinível, Spin Selling, aplicação de gatilhos mentais, entre outros.

Com os novos conceitos, surgiu uma indústria que tem avançado em paralelo com novas técnicas e metodologias de treinamento. É tão importante a forma de transmitir quanto o conteúdo que se transmite.

Por exemplo, no início dos anos 90 se popularizou o conceito de role play, de simular situações reais e colocar em prática a teoria aprendida.

Com o crescimento desta indústria, surgiu também a preocupação em treinar a força de vendas, investir em treinamentos caros e o colaborador deixar a empresa levando o conhecimento adquirido à concorrência.

Se há uma coisa pior do que formar colaboradores e eles partirem, é não os formar e eles permanecerem.

Henry Ford

No início dos anos 2000, eu trabalhei em uma empresa na Europa que, para tentar evitar esta situação criou um documento que fazia os colaboradores assinarem dizendo que receberiam cursos e certificações, mas se deixassem a empresa em menos de um ano deveriam pagar o curso recebido.

Sinceramente nem sei se isso seria legal nos dias de hoje, e mesmo que fosse, não faz mais sentido buscar a retenção de um colaborador, o ideal é que isso aconteça por engajamento.

Richard Bronson, o bilionário fundador e CEO do grupo Virgin disse “Capacite bem seus colaboradores para que eles possam partir. Trate-os bem para que eles prefiram ficar”.

Há muitos anos não há questionamentos sobre a importância de se formar adequadamente a força de vendas, as grandes questões que levantamos e tratamos de resolver nas empresas são:

Como capacitar a força de vendas aplicando novas ferramentas, principalmente digitais e fazendo isso de forma remota?

A exigência de redução de custos nos últimos anos levou as empresas buscarem formas de otimizar os cursos através de ferramentas digitais.

Com o distanciamento social imposto pela pandemia, esta tendência foi acelerada.

O uso da tecnologia se tornou fundamental em treinamentos, porém é importante deixar claro dois pontos. Transformar um curso presencial em online é bastante complexo e não basta somente gravar um treinamento presencial e transmiti-lo online.

E o segundo ponto é, treinamentos remotos e online não substituem 100% aos presenciais, eles são complementares.

Como passar de um modelo de ensino a um modelo de aprendizado?

A maior parte do mercado de treinamento está baseado no conceito de ensino.

O instrutor ensina e transmite um conhecimento, porém essa é a parte menos importante, o que realmente importa é que o vendedor aprenda.

Estamos cansados de receber cursos onde é passada a teoria, mas não se garante que o aluno realmente aprendeu. O que é pior ainda mesmo tendo aprendido, se o conhecimento não for fixado com treinamentos repetitivos e simulações, ele não saberá usar quando chegar o momento.

Fechar uma venda depende de inúmeros fatores e a maioria deles são tomadas de decisões em frações de segundos que se não tiverem bem assimiladas e automatizadas não acontecem.

Em 2019, o piloto russo Damir Yusupov, teve que pousar um Airbus 321 em um campo de milho após atingir um bando de pássaros. Com esta manobra o piloto salvou 233 vidas e ao ser elogiado e tratado como herói pelo Kremlin ele disse que fez apenas o que deveria fazer.

Ao ser perguntado se ele ficou nervoso, ele disse que obviamente foi um momento tenso, mas ele não ficou nervoso porque ele “só” teve que repetir as manobras que havia treinado milhares de vezes no simulador.

Este é um exemplo claro de que o treinamento o capacitou para sua função.

Como medir a eficácia do treinamento de vendas?

Atualmente este é o ponto mais crítico porque se não somos capazes de medir a eficácia do treinamento, não posso determinar se funciona ou não.

No caso do treinamento de vendas a resposta parece obvia, um treinamento é eficaz se aumenta o volume de vendas.

Mas esta avaliação é bastante simplista, deixa de fora algumas variáveis que são importantes.

Tratando-se do mercado de consumo, o marketing ajuda a vender, depoimentos espontâneos em redes sociais ajudam a vender, influencers ajudam a vender.

Basta um youtuber lançar um desafio ou simplesmente aparecer comendo um snack para que seus seguidores façam com que a venda do produto aumente.

Portanto não podemos considerar que o aumento de vendas se deve somente a um curso, é preciso criar outros mecanismos para medir o ROI (Return of Investiment) de um treinamento de vendas.

Para conhecer uma solução basta acompanhar em nosso site o estudo de caso feito para a Mondelez, dona das principais marcas de snacks do país, como Lacta, Sonho de Valsa, Bis, Diamante negro, Trident, Halls, Oreo, Club Social, Tang, Philadephia, entre muitas outras.

 

Imagem: Rawpixel