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Otimização de custos: forma “granfina” de enganar o cliente

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data Publicado dia 08/03/2021 hora 16h29
Áudio descritivo

 

Precisamos aumentar a nossa rentabilidade. Para isso, podemos aumentar a receita e/ou reduzir custos.

Podemos piorar a fórmula, piorar a qualidade do produto para quebrar antes e comprarem mais, podemos reduzir o tamanho da embalagem, assim como configurar a máquina para colocar umas gramas a menos nas embalagens, alguns metros a menos no rolo, o cliente não tem como conferir mesmo…

Onde está o limite entre a otimização e a ética?

ALEX (CEO): José, hoje eu tenho um almoço com um amigo. Ele é presidente de uma grande indústria alimentícia e quero que você me acompanhe.

Os almoços e jantares de negócios fazem parte do dia-a-dia de um executivo e você precisa começar a aprender como se comportar e como eles funcionam. O bom é que hoje é com um amigo, portanto, você não precisa se preocupar.

É importante que você observe tudo, pois é uma boa forma de aprender.

JOSÉTá bão Seu Alex. A gente vai comer essas comida esquisita ou comida de verdade?

Risos…

ALEX (CEO): Fica tranquilo! É um bom restaurante, mas tem “comida de verdade”, como você diz.

Vamos lá?

Tudo era muito diferente para o José.

Manobrista na porta do restaurante, uma pessoa com guarda-sol para acompanhar o cliente até a porta, outra pessoa pra recepcioná-lo na entrada, mais uma pra acompanhar até a mesa, enfim… muita gente pra servir.

Alguns minutos depois, chegou o amigo do Alex e começaram a conversar sobre amenidades, família, política, viagens, etc., e José só observando, até chegar o momento de falar de negócios.

ALEX (CEO): E como estão os negócios?

O amigo olhou para o José e depois para Alex, como se estivesse perguntando com o olhar se o José era de confiança.

Alex entendeu e disse para ele não se preocupar, já que o José é como se fosse um familiar, então a conversa poderia fluir tranquilamente. Ressaltou também que está ensinando a ele tudo o que sabe.

AMIGO DO ALEX: No ano passado o EBITDA* aumentou 8,5%, mesmo durante uma pandemia. Nossos concorrentes caíram entre um 10% e um 20%. Mas já sabe como funciona isso, nunca é suficiente, este ano temos de crescer de novo.

O amigo percebeu que o José arregalou os olhos com os números (mesmo sem saber o que era EBITDA).

AMIGO DO ALEX: José, já que o Alex está te ensinando como funciona este mundo, deixa eu te explicar. A gente é pago para cumprir objetivos, não importa como. Na verdade, existem algumas regras que se chamam governança e obviamente a lei.

E quando a gente acaba o ano fiscal, zera tudo, e o próximo ano começa tudo de novo, só que com um objetivo maior e mais difícil.

É muita pressão.

JOSÉ: Ah! Agora eu entendo. É por isso que o senhor ia pescar cada vez que acabava o ano?

ALEX (CEO): Isso mesmo José, era meu ritual para desestressar um pouco. Ter um tempo só pra mim.

Alex dirige-se a seu amigo.

ALEX (CEO): Qual o seu plano pra esse ano?

AMIGO DO ALEX: Sinceramente, estou tão esgotado que estou fazendo o que eu pensava que nunca faria.

Praticamente esgotamos a via de incrementar receita de forma orgânica, o mercado está recessivo pela pandemia e a concorrência agressiva, está difícil roubar market share.

Reduzir custo então, já tocamos o osso.

O caminho é a inovação, e estamos fazendo parceria com startupshackathons, mas isso é uma roleta russa. A gente pode encontrar uma solução ou um produto amanhã e arrebentar, ou pode não encontrar nunca.

ALEX (CEO): E o que vocês vão fazer pra crescer neste cenário?

O executivo resistiu um pouco antes de contar na frente do José, como se tivesse vergonha de falar o que estava fazendo.

AMIGO DO ALEX: O ano passado começamos a trabalhar a otimização e a engenharia de produção. Começamos a reduzir sutilmente as embalagens ou o produto.

Por exemplo, estamos configurando as máquinas para colocar 5 gramas a menos de margarina em cada pote. Foi assim que batemos a meta do ano passado.

Este ano vamos fazer com os biscoitos.

José, isso não é nada ilegal, nós informamos na embalagem o novo peso.

JOSÉ: Eu num falei nada não senhor.

AMIGO DO ALEX: Eu sei, não estou me justificando, só estou te dizendo como parte de seu aprendizado. Nós, eu o seu chefe, não fazemos nada ilegal, a pressão é grande, exploramos o limite, mas cumprimos as leis e as regras. Isso é importante que você aprenda.

E é importante que saiba que tem gente no mercado que vende produtos abaixo das especificações, mas nós não.

Papel higiênico abaixo da metragem, manteiga com menos quantidade porque injetam “bolha de ar” nas máquinas para preencher menos potes, enfim…

JOSÉ: Sim senhor.

AMIGO DO ALEX: Você sabia que a maioria dos consumidores não olha o peso ou quantidade dos produtos? Mas, se questionarem a redução, dizemos que nos adequamos a realidade do mercado, que as pesquisas mostram que os consumidores se preocupam com sua saúde e esperam produtos com porções menores.

Desta forma, tudo resolvido.

JOSÉ: Obrigado pela explicação.

Falaram um pouco mais de negócios, mercado, bolsa, política e terminaram o almoço.

Na volta ao escritório, Alex comenta a José:

ALEX (CEO): José, essas duas horas custam uma fortuna. Além de tudo o que você ouviu, e espero que tenha assimilado, ele foi super gentil te orientando em relação à otimização de custos na produção. É um grande aprendizado, José.

Você gostou?

JOSÉ: Depende.

ALEX (CEO): Depende de quê?

JOSÉ: Eles reduzem os preços também?

Alex solta uma gargalhada.

ALEX (CEO): Não, José! Com a inflação aumentando, flutuação do câmbio encarecendo a matéria-prima, aumento do frete, risco país, índice de confiança e macroeconômicos ruins, seria impossível manter o preço, que dirá reduzir.

Eles cresceram no ano passado reduzindo a quantidade do produto, porém aumentando o preço.

JOSÉ: Imaginei. Então Seu Alex, a minha resposta é não.

ALEX (CEO): Como assim?

JOSÉ: O senhor me perguntou se eu gostei do que ele me ensinou. E a minha resposta é não.

Lá na roça o Tião, que vende queijo, quando o pessoal pechincha no preço ou quer ficar com o troco, ele fala:

  • “A diferença entre você me dar 1 real e eu te dar 1 real, é 2 real”.

Se o amigo do senhor reduz o produto e sobe o preço, significa um aumento em dobro.

Pode ser legal, que nem ele falou, mas acho que não é ético não.

O senhor vai me desculpar Seu Alex, mas fazer isso, pra mim, é uma forma “granfina” de enganar o cliente…

 

——-

PS: a grafia correta da palavra “granfina” dita pelo matuto é grã-fina.

*EBITDA = Sigla para earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, em português, lucro antes de juros, impostos depreciação e amortização. Em definição simples, serve para medir a eficácia das operações financeiras de uma empresa.

 

Imagem: BE&SK

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